文/ Qin, Daodao

近年来奥斯汀优质的商业、居住环境带动了大量地产交易，也带火了地产界各行各业——开发商、建筑商、装修、贷款公司和地产经纪人（Realtor)。其中Realtor这一职业因工作时间灵活，受到很多美国职场年轻人的青睐。在一向喜爱地产投资的华人圈里，持证Realtor的比重也不小，也有很多人在本职工作外，把房屋买卖交易作为副业。

本报这次选择采访奥斯汀本地的一位地产经纪人，并非商务推广，仅是想从非客户的角度出发，更深入的了解一线地产经纪人的个人观点，希望通过这篇采访，能让大家对地产经纪人这个职业有更深的了解，也希望正在考虑入行的朋友能从其中找到一些答案。

Roger Luo，被评为2021年全美Top 5%的地产经纪人，目前是华奥地产的全职Realtor。我们接触到他，试图还原一个奥斯汀全职地产经纪人的日常和初衷，探寻这个职业的魅力和他个人的理想。

德州首府新闻（以下简称TCN）：你好Roger，感谢你愿意接受我们的采访，听说Realtor都特别的忙哈，为了不占用你太多时间，我们就开始吧，请给大家做个简单的自我介绍？

Roger：好的好的，大家好，我是Roger，来自中国云南大理，目前住在奥斯汀，是一名全职地产经纪人。

TCN：你是因为什么原因来美国呢？讲讲你的经历？

Roger：之前从来没想过要来美国的，陪着家人申请学校就这样过来了。在UT San Antonio 念完了Computer Engineering的Master Degree，毕业后去Boston工作了几年，又去Ohio工作了几年，最后选择辞职创业，做的是亚马逊电商那类倒买倒卖的小生意吧，俗称“二道贩子”，那时候做得其实还不错，赚了一些钱。后来遇到了瓶颈，没有那么大的资金去和大企业竞争，当时的Business Partner又回国了，小团队就解散了。

TCN：那你在来美国之前是做什么的呀？

Roger：我在国内本科学的是Optical Engineering，毕业后就在BenQ公司做销售。

TCN：如果按你所学的这些专业继续发展，毕业后去美国大公司的话前景似乎非常好，为什么选择销售类的工作呢？

Roger：我觉得首先是我性格上的优势吧。我喜欢与人打交道，喜欢到处跑，喜欢挑战未知。当然做程序员也很有挑战性，只不过，相对坐在一个地方和机器打交道，完成一个个Task，做经纪人要和各种各样的人打交道，和其他Agent，Lender，同事，客户……所遇到的挑战也是多样性的，这样对我来说更有意思。

TCN：那怎么想到来奥斯汀发展？又因为什么开始了解地产行业的？

Roger：2014年创业的时候因为一个契机，接触到了法拍房，拍了十几个很便宜的房子，从三万美金到十几万美金，觉得还挺适合我的，从而开始喜欢上地产行业。后来呆久了就想换个城市，因为在“锈带”城市发展感觉就很slow。其实以前在UT San Antonio读书的时候就经常来奥斯汀玩，一直都很喜欢奥斯汀，就差点来工作了，毕业后还拿到奥斯汀Samsung 的Offer，但是没有去。所以后来想了想还是奥斯汀好，就搬回了德州。

注：“锈带城市”Rust Belt最早出现于1980年代，用来特指美国东北部和中西部地区，主要包括威斯康辛、密歇根、宾夕法尼亚、俄亥俄、伊利诺伊等州.

TCN：原来如此。你入行初期有什么故事可以分享吗？有没有遇到过什么挫折？

Roger：我刚入行的时候是2017年，刚拿到执照，其实那会儿不在现在的公司，是跟着另一个Broker。挫折吧...就是作为小白经纪人最开始完全摸不清市场。后来有一天偶然听了华奥CEO Lynn的讲座，觉得收货很多，为了更好的平台和资源，就要求加入了。之后工作上好像没有遇到过什么大的挫折。

TCN：听说你最近获奖了，这具体是一个什么奖项？发表一下获奖感言吧？

Roger：我获得了一个全美Top 5% Agent的荣誉，看见Email的时候很惊喜，同时还获得了一个奥斯汀前500 Agent的荣誉。嗯...怎么说呢，获奖感言就是，感谢业界对我的认可，感谢公司对我的栽培吧哈哈哈。

TCN：哈哈哈这获奖感言也太官方了。

Roger：真的，很感谢背后团队的付出。

TCN：我很好奇，其实“卖房子”也属于 “卖货”的一种行为对吧，和你之前的销售工作有什么不同吗？

Roger：之前的销售工作比较简单，主要打交道的就是产品经理啊，还有其他分公司的人和Marketing团队，对外就是代理商和经销商，人员很简单。但是做Realtor接触到的人就非常广了，几乎什么年龄层的人都有。

TCN：那你自己比较偏好什么年龄层的客户？

Roger：我都行，什么年龄层的客户我都能聊得来，没有隔阂，我都可以沟通。我可以和第一次买房的“小白”合作，也可以和有多年投资经验的老投资人聊投资，无论是本地的或者外州的我都OK。

TCN：果然是销售人才！作为一个全职的专业的Realtor，能说说你的日程安排是怎么样的吗？

Roger：日程安排就是每天都一样啊哈哈哈！有时候早上5点就要起床工作了，第一件事就是查邮件，看微信，回复客户，吃早饭，然后去公司处理各种Paperwork，安排时间出去带客户看房子，安排不同客户的看房日程，和接不完的电话。有时候大晚上的也在和客户打电话，给客户找房源。

TCN：我一直很好奇，地产经纪人的价值到底体现在哪里呢？

Roger：价值嘛...这要看，买家是什么需求；对于自住房买家，大家都是想要买一个Dream House，他们做的可能是一个改变一生的决定，而我可以参与到这个重大的决定当中，能帮他们把把关，从一开始选哪里呀，如何办理贷款啊等等，让他们少走一些弯路，避开一些他们不知道的坑，买到一个满意的房子，我觉得这就是我的价值，看自住买家买到喜欢的房子我也会很开心。对于投资买家来说，花那么多钱做投资，也是人生中一个重要的决定对吧，对于年轻的投资人来说，这可能是他们的第一桶金。而我在其中能用我的经验、知识、人脉网络还有服务，帮他们综合分析最适合他们的投资方向，和找到最有升值潜力的房源，间接帮助他们走上致富之路，这也是我的价值所在。而且投资成功之后我会有更大的成就感。

TCN：那假如，有人要买房，不想找地产经纪人，靠自己研究买房，和用经纪人的区别又在哪里呢？

Roger：这个值得说一下，区别就在于，买家自己可能会遇到很多他没有想过或者不会去想的问题，包括房子本身的缺陷，也许会忽略掉一些重要的贷款流程或者踩到很多坑；避免客户掉坑也是我们经纪人的价值之一。当然遇到自己本身就是个坑的房产经纪人就另当别论了，所以前期一定要沟通好。

TCN：你觉得做买家经纪人和卖家经纪人有什么区别？对比起来你更喜欢哪一种？

Roger：我都喜欢，当然现在是Seller’s market，作为卖家经纪人，房子上市后会轻松一些，但是前期需要很多准备。

TCN：请问你们在做卖家经纪人的时候，如何帮买家把关的？只挑出价最高的那个offer吗？

Roger：也不是，我还要看卖家的条款，要帮卖家看这个offer背后是不是诚信的买家，是不是交了multiple offer给不同的房子，我会帮客户过滤不合适的offer把风险降到最低。我一定会去调查买家的这些背景的。

TCN：那假如哈，有人不想用经纪人，自己去卖房子，是不是就完全查不到买家的offer可信度呢？

Roger：其实卖家自己也是可以查的，但是查的东西不一定准确有用，你不一定知道具体需要查哪些东西，去哪个方向去查对吧。尤其对于没有经验的卖家来说。

TCN：嗯...有道理。那在看房的过程中，如果你发现了一个房子有缺陷，一般都会怎么和客户说呢？

Roger：我一般要看，如果这个缺陷，是客观缺陷，无论是不是隐藏的，我都会如实相告，除非我自己也不知道，因为一些隐藏问题只有房屋检查员看了才知道，有的问题现场检查了也查不出来的，只有时间久了才暴露，这我也没办法。但有的缺陷不属于客观，只是我个人主观的偏好吧，我也会和买家说，让他们自己来决定。

TCN：OK，那你有没有遇到过特别令你头疼的客户？

Roger：这个不太好说吧哈哈哈。

TCN：那换个问法吧，哪种类型的客户最令你头疼？

Roger：就是那种，完全不愿意沟通的客户，只想让你帮忙做事。和不愿意给予我信任的客户，总觉得我给的建议纯粹是在为了赚他的钱。（又想了想）对，这两种客户会让我觉得沟通起来很累。

TCN：嗯，能理解，入行后有令你觉得特别印象深刻的事件吗？比如棘手的Case之类的？

Roger（深思了一会儿）:说一个最近的吧。我的一个客户在交房前资金出问题了，而且他同时有两个offer被选中，都差点流产，这个期间我花了很多时间精力，全力在多方之间沟通，打了无数个电话发了很多邮件，力挽狂澜最后终于帮买家搞定了。其实我做这些并不会获得所谓更多的佣金，其实也可以不做，让买家等钱准备好后再看看别的机会，那就省了我很多事情，但是我主动去挑战了，最后买家很感激很开心，我也很开心。这个Case是令我非常印象深刻的。

TCN：不是吧，现在奥斯汀市场火到加价很多都抢不到房，两个卖家竟然还愿意等着你的买家？

Roger：对，就是要花大量时间真情实感地去沟通。当然对方的卖家经纪人也很耐心配合，换别人不一定理我哈哈。

TCN：那工作中有什么令你特别感动的事情吗？

Roger：感动最多的……经常被公司内部团队感动到吧，得到了很多团队的支持，大家都很专业，很拼命。还有合作方，比如建商，贷款机构，Title公司等，也获得过他们很多帮助。当然还有客户，尤其每次客户全心全意地信任我的时候，我都很感动。

TCN：好的，下一个是关于未来的问题。奥斯汀科技城市这么多，近年市面上又出现了各种各样和“科技”沾边的地产产品，你觉得地产经纪人这个职业会被科技取代吗？

Roger：以我的个人经验来讲，我觉得肯定不会。因为人是活的，市场是活的，市场和人每天都在变化，他是一种不确定性。机器发展得再快，算法再智能，也无法精准地为客户做出预判、喜好、价值观和房子与房子之间的不同等等。我认为只有人才能真正全方位判别这个市场。所以科技可以辅助我们，但不会取代我们。

TCN：这几年来有没有觉得你的基础客户群发生了变化？

Roger：奥斯汀这几年发展得真的好，越来越多的人过来，而且这些新客户对奥斯汀是有一定认知的，多少有些知识。年轻的客户也越来越多，投资观念一代比一代早。就我刚毕业那个年纪，肯定不会想着马上去买房投资地产，最多就炒炒股票。而且对于亚洲人来说，地产这个投资产品就是他们认为相对稳定一些的。而且现在的投资人喜好也比较多元化，像我们公司的新客户一开始呢会选择买房子，然后开始买商业地产，渐渐也会跟着我们买地，买其他投资项目等。

TCN：这么说的话，你认为投资人的投资意识，也是可以被教育的是吗？

Roger：是的，而且第一桶金很重要。客户投资了第一套物业之后，会对整个流程有一定的了解，以后做起来就得心应手。

TCN：原来如此，了解了！和大家分享了这么多工作上的见解，那接下来问你一些关于个人生活的事吧。你平日里有什么爱好吗？是如何解压的？

Roger：我特喜欢户外的活动，滑雪啊登山啊，现在是没时间爱好。解压的话就是看电影，我很喜欢看电影。

TCN：那有时间的话最想做的事是什么呢？

Roger：最想做的事情是摄影。我有好多相机和镜头放在家里吃灰很多年都没用了。摄影是从小就喜欢的，以前还拍了很多照片。

TCN：是家庭原因吗？比如父母其中一方喜欢艺术？

Roger：是的，我爸爸就很喜欢摄影。

TCN：那你每天在奥斯汀跑，有没有偶尔发现到一些很漂亮的隐藏的街区，或者风景或者餐厅可以推荐给大家的？

Roger：因为大部门时间都是在外工作，餐厅我还真不太懂。但是奥斯汀的晚霞很美，有时候开车在高架上就能看到，随手一拍就很美。专门去等晚霞还不一定好看。

TCN：赞同，奥斯汀的晚霞确实是很美。最后几个问题哈，人都说三十而立，四十而不惑，你以前年轻的时候有什么事是觉得特别迷茫的和现在相比，可以给年轻人一些建议？还有，现在有很多刚毕业就想要进入地产行业的年轻人，或者在其他行业多年但是考虑转行做地产经纪人的朋友，作为转行成功的过来人，可以给他们一点建议吗？

Roger：当然可以。我觉得最重要的建议就是“找对方向”吧。我以前就是没找对方向。做经纪人的话，首先是不要怕吃苦，至少最初的2-3年一定要坚持下去。地产这个行业起步是最难的，差不多有90%的新经纪人在第一年就放弃了，剩下的10%里，有一半的人无法坚持到第三年，能做到最后的很少。

TCN：90%？！那么多啊！为什么呢？

Roger：因为一开始很多人都没经验嘛，不懂市场，没有客户，不知道去哪里找客户。而且地产经纪人是靠佣金吃饭的，收入不是一直都稳定。而且选对公司很重要，公司和团队的支持很重要。

TCN：嗯...有道理。外人看来觉得很简单，其实风险还挺大的。那请问你对初次买房的年轻买家有什么建议？

Roger：就一个建议：选对经纪人！看这个经纪人态度是否专业，是不是会全心全意为你服务。

TCN：那买哪一个区好呢？

Roger：哈哈这可不好说，要具体看客户，客户有多少米我就给他配多大的锅。要看需求、喜好、预算和他对回报的期待等综合分析后我才能给出一个建议。

TCN：好的，感谢，最后一个问题啦！现在对未来有什么计划吗？

Roger：我还暂时没有考虑过太多，比较满意自己现在的生活。之前有考虑过做商业地产经纪人，也和老板讨论过，但具体了解后发现还挺复杂的，以后有机会再看看吧：）

TCN：好的，时间差不多了，再次感谢你同意接受我们的采访！

Roger：不客气！回头联系啊，谢谢！再见！

结语：从硬件工程师到地产经纪人，Roger把他几乎所有的时间都给了“人”。从和他的对话中，我们感受到了他非常乐于助人，且在聊天中，他数次提到了感谢自己的团队，甚至感谢客户对自己的信任。从讨论房屋买卖中，他鲜少提及自己的成就，可能对他来说什么奖做出什么业绩都是“大家”的，而他自己只是帮助他的客户成功买到了一栋喜欢的房子而已。在他描述的麻烦事和印象深刻的事情中，我们也能看出他的专业和坚持。地产经纪人也是销售的一种，不过房子本身更大更容不得差错，我们希望他在之后的工作中能少一些头疼事，继续帮助客户买到他们理想的房子。当然，也希望Roger能回归自我，捡起自己的爱好，有一天能在杂志上刊登自己的摄影作品。